営業は見込み客への連絡からデータ入力まで、数多くの繰り返し作業に日々追われます。特にCRMの使用が増える中で、その入力作業の煩雑さが営業成績にも影響を及ぼすことがあります。セールス・エンゲージメント・プラットフォームはそのような営業業務の自動化をサポートすることで、システムができることはシステムが自動的に引き受けてくれるため、営業は人でなければできない対応に集中することができます。

セールス・エンゲージメント・プラットフォームの代表的なツールにOutreachやSalesLoftがあり、海外では投資が盛んな分野です。また、CRM企業も買収により機能を取り込みつつあり、これから成長が期待されている領域です。

セールス・エンゲージメント・プラットフォームが生まれた背景

セールス・エンゲージメント・プラットフォームは高度化するCRMに伴う複雑性に対応するために活用されます。見込み客へのリーチは従来のようなメールや電話だけでなく、チャットやソーシャルメディアなど多様化してきました。また、インサイドセールスの登場など、役割の細分化とコラボレーションの必要性も生まれました。

これまでのCRMの課題

• 営業は連絡先の検索、単発のEメールの送信、CRMシステムでのやりとりの記録など、手作業に多くの時間を費やしている。
• 営業チーム全体で意思統一をしつつ、多くの見込み客への対応のパーソナライズの自動化は困難。
• 見込み客への対応は営業の判断が大きく俗人化されているため、どのようなリーチが最も効果的なのか、ほとんど可視化されていない。

セールス・エンゲージメント・プラットフォームが解決すること

セールス・エンゲージメント・プラットフォームはこのようなこれまでのCRMが抱えてきた課題の多くを解決することができます。

• 営業が行うリードの検索やメールなどのやり取りのCRMへの登録などの事務作業の軽減します。
• メール、電話やソーシャルメディアなど様々なコミュニケーションチャネルでの対応をセールス・エンゲージメント・プラットフォーム上でできます。
• 見込み客の関心を最も高める方法に基づいて、アウトリーチのシーケンスと戦略を最適化するためのインサイトを提供します。
• 見込み客に関するコンテキスト情報を提供することで、営業担当者がより有意義な会話を行えるようにします。
• 営業チームとマーケティングチーム間のコミュニケーションとタスクを合理化します。

セールス・エンゲージメント・プラットフォームは、自動化と行動データの分析による知見を活用して、営業チームが適切なタイミングで適切な相手とより多くのコミュニケーションを効率的に行えるように支援します。これにより、営業担当者は反復的な事務作業をこなすよりも、より質の高いコミュニケーションに集中することができます。

一方でセールス・エンゲージメント・プラットフォームはインサイドセールスが発達した海外で発展してきたため、まだ日本の商習慣になじまない部分もあります。特に小さな組織だとExcelで顧客管理をしたり、CRMを導入しても入力作業が煩雑でなかなか利活用できないケースもあります。

リコープロポができること

リコープロポはセールス・エンゲージメント・プラットフォームの機能を兼ねそろえたAI時代の新世代CRMです。セールス・エンゲージメント・プラットフォームではカバーしていないマーケティング・オートメーションの領域や提案書作成の領域から見積もりまで一つのプラットフォームで一気通貫にサポートします。

また、小さな組織でも小さくはじめることができるよう、個人利用であれば無料で使うことができます。

• リード獲得：問い合わせフォームをWebサイトに設置してリード獲得のお手伝いをします。
• リード育成：マーケティング・オートメーションとセールス・オートメーションでアポ取りまで自動化します。
• 日程調整：カレンダーと連携してアポ取りの日程調整の負担を軽減します。
• 提案書作成：AIが過去の提案書や製品カタログを読み込んでオンライン提案書の作成を支援します。
• CRM連携：プロポの活動をすでにお使いのCRMに自動登録することで、営業担当者のCRM入力負荷を軽減します。もちろん、プロポをCRMとして活用することもできます。

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リコープロポのはじめかた

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